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階段一：開發(fā)前期。招商開發(fā)前期招商，是指產(chǎn)業(yè)園區(qū)開發(fā)商在項(xiàng)目市場定位、規(guī)劃設(shè)計(jì)期間就需要進(jìn)行的招商，通常指大的主導(dǎo)企業(yè)招商、大型項(xiàng)目招商等。

階段二：開發(fā)中期。招商開發(fā)中期招商，是指開發(fā)商為了推動整個項(xiàng)目的招商，按照項(xiàng)目的市場定位進(jìn)行有選擇的、大型企業(yè)的招商。

階段三：開園招商。開園招商，主要是為了項(xiàng)目順利開業(yè)所進(jìn)行的招商工作。

階段四：開園后招商。開園后招商，是指項(xiàng)目開業(yè)后進(jìn)行的招商工作，根據(jù)園區(qū)定位進(jìn)行進(jìn)一步調(diào)整。

特點(diǎn)一：招商是一個系統(tǒng)工程。產(chǎn)業(yè)園區(qū)項(xiàng)目招商是一項(xiàng)科學(xué)而系統(tǒng)的工程，具有難度大、涉及面廣、時間跨度大、短時效果不明顯等特點(diǎn)。

特點(diǎn)二：招商周期長。園區(qū)成功招引一家投資企業(yè)的周期為6—8個月，而招進(jìn)大型企業(yè)耗費(fèi)時間往往在一年以上。

特點(diǎn)三：對招商從業(yè)人員要求高。產(chǎn)業(yè)園區(qū)是一個完整的產(chǎn)業(yè)鏈，必須有完備的產(chǎn)業(yè)計(jì)劃、雄厚的資金實(shí)力，還要有一批既懂地產(chǎn)又懂產(chǎn)業(yè)的復(fù)合型人才和專業(yè)化團(tuán)隊(duì)。

招商是產(chǎn)業(yè)園區(qū)重點(diǎn)工作，但是“見商即招”的做法不可取，招商中需要遵循以下原則：

（1）突出重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)，明確產(chǎn)業(yè)發(fā)展目標(biāo)，突出重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)招商，抓龍頭促集群，以重大項(xiàng)目帶動產(chǎn)業(yè)跨越。

（2）突出重點(diǎn)區(qū)域，瞄準(zhǔn)重點(diǎn)區(qū)域：珠三角、長三角、京津冀等區(qū)域，集中人力、物力，開展針對性招商。

（3）突出園區(qū)特色，結(jié)合自身區(qū)域內(nèi)產(chǎn)業(yè)分布特點(diǎn)，整合優(yōu)質(zhì)資源，形成主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，打造園區(qū)特色產(chǎn)業(yè)。

（4）產(chǎn)業(yè)集聚原則，結(jié)合實(shí)際和自身優(yōu)勢，研究確立園區(qū)發(fā)展的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)。積極引入高端、總部型、規(guī)模大、產(chǎn)出高的產(chǎn)業(yè)類項(xiàng)目，培育壯大園區(qū)主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)和特色產(chǎn)業(yè)。

（5）質(zhì)量優(yōu)先原則，嚴(yán)格執(zhí)行項(xiàng)目引進(jìn)參考標(biāo)準(zhǔn)，對引入項(xiàng)目進(jìn)行全面、客觀科學(xué)的評價，認(rèn)真進(jìn)行可行性分析。對于能夠促進(jìn)產(chǎn)業(yè)聚集，形成區(qū)域品牌的項(xiàng)目，需予以重點(diǎn)扶持。

（1）購地自建：入園企業(yè)根據(jù)自身發(fā)展需求購買土地自主投資建廠。

（2）廠房出售或出租：園區(qū)根據(jù)入園企業(yè)需求度身定做廠房，以出租方式轉(zhuǎn)讓使用權(quán)或出售方式轉(zhuǎn)讓產(chǎn)權(quán)。

（3）定向開發(fā)：企業(yè)定制業(yè)務(wù)是指根據(jù)企業(yè)的生產(chǎn)辦公特殊需求，進(jìn)行物業(yè)的“量身定制“，單獨(dú)規(guī)劃計(jì)劃、建造物業(yè)交由企業(yè)使用，并提供入駐后服務(wù)。

（4）先租后買：園區(qū)按投資者要求修建廠房，先租后買。

（5）合資合作：園區(qū)以土地或廠房入股，入園企業(yè)以設(shè)備、技術(shù)等投入，合資或合作組建新的公司。

（1）招商前準(zhǔn)備： 對園區(qū)進(jìn)行市場調(diào)查和目標(biāo)客戶分析確定招商條件和對象確定經(jīng)營模式：投資經(jīng)營、委托經(jīng)營、租賃經(jīng)營、直接經(jīng)營、虛擬經(jīng)營制定招商優(yōu)惠策略擬定整體招商方案戰(zhàn)略制定客戶招商月計(jì)劃、周計(jì)劃招商人員準(zhǔn)備招商材料前期準(zhǔn)備。

（2）初期開發(fā)階段：開發(fā)客戶、對客戶信息歸檔完善選信息，審核研究項(xiàng)目，填寫信息表及項(xiàng)目表做項(xiàng)目材料，研究企業(yè)進(jìn)行拜訪、接洽。

（3）中期洽談階段：客戶需要了解，站在客戶立場幫企業(yè)分析詳細(xì)詢問企業(yè)的各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行目標(biāo)客戶開發(fā)、拜訪、接洽介紹園區(qū)，推薦廠房帶客戶到現(xiàn)場商洽項(xiàng)目與投資建議、跟蹤、備案雙方確定合作對象、簽訂招商意向書、交納定金與客戶溝通、談判、方案修改與認(rèn)可項(xiàng)目評估項(xiàng)目跟蹤（追蹤）簽定協(xié)議或草簽合同。

（4）后期簽訂注冊階段：簽定租賃合同，確定當(dāng)?shù)貎?yōu)惠政策收取租金及注冊材料協(xié)助在當(dāng)?shù)刈怨鹃L期服務(wù)。

（1）市場情況調(diào)查：市場真實(shí)需求的把握是招商成功的關(guān)鍵之一，招商負(fù)責(zé)人必須隨時了解市場變化的情況，包括：需求變化、政策變化、環(huán)境變化、競爭對手等。

（2）園區(qū)的功能定位：定位是否準(zhǔn)確與完善，關(guān)系到企業(yè)入駐后未來發(fā)展的關(guān)鍵要素，也是增強(qiáng)企業(yè)信心的關(guān)鍵。

（3）完善的營銷推廣方案：形象與主題的成功定位，能吸引大量關(guān)注的眼光，自然成功的機(jī)會更高。

（4）精密的招商執(zhí)行方案：招商工作就如去戰(zhàn)場打戰(zhàn)，沒有安排和計(jì)劃的作戰(zhàn)方案，必然的結(jié)果就是失敗。

（5）招商團(tuán)隊(duì)的組建：人才戰(zhàn)略、資源整合才是關(guān)鍵，不同行業(yè)的資源整合在一起，對招商的成功率起到重要的作用。

（6）招商政策的執(zhí)行：在市場實(shí)操過程中，多渠道、多方式展開招商工作，及時調(diào)整主攻策略，是決定項(xiàng)目成功與否的關(guān)鍵。

（7）策略調(diào)整：在實(shí)際招商過程中，經(jīng)常會出現(xiàn)招商政策不符合市場需求或招商策略失誤的情況，這就需要招商團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人在實(shí)際執(zhí)行過程中，及時發(fā)現(xiàn)問題，并對招商政策及招商策略進(jìn)行及時調(diào)整。

產(chǎn)業(yè)鏈招商是指圍繞一個產(chǎn)業(yè)的主導(dǎo)產(chǎn)品及與之配套的原材料、輔料、零部件和包裝件等產(chǎn)品來吸引投資，謀求共同發(fā)展，形成倍增效應(yīng)，以增強(qiáng)產(chǎn)品、企業(yè)、產(chǎn)業(yè)乃至整個地區(qū)綜合競爭力的一種招商方式。

產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移是發(fā)生在不同經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的區(qū)域之間的一種重要的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象。

指在市場經(jīng)濟(jì)條件下，發(fā)達(dá)區(qū)域的部分企業(yè)順應(yīng)區(qū)域比較優(yōu)勢的變化，通過跨區(qū)域直接投資，把部分產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)轉(zhuǎn)移到發(fā)展中區(qū)域進(jìn)行，從而在產(chǎn)業(yè)的空間分布上表現(xiàn)出該產(chǎn)業(yè)由發(fā)達(dá)區(qū)域向發(fā)展中區(qū)域轉(zhuǎn)移的現(xiàn)象。

產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移對于區(qū)域經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整及區(qū)域間經(jīng)濟(jì)關(guān)系的優(yōu)化具有重要意義，并進(jìn)而影響部分企業(yè)的戰(zhàn)略決策。

（1）成本降低型：成本降低型是指隨著東部沿海地區(qū)營商成本上升使得對經(jīng)營成本較為敏感的勞動密集型產(chǎn)業(yè)外遷。

（2）資源利用型：資源利用型是指由于部分資源的稀缺和不可再生性，使得掌握上游資源供應(yīng)成為資源消耗型制造企業(yè)提高競爭力的關(guān)鍵措施。

（3）市場開拓型：市場開拓型對于以國內(nèi)區(qū)域市場為主的企業(yè)而言，在發(fā)展壯大過程中，往往尋求打破地域局限，跨區(qū)域拓展市場，擴(kuò)大企業(yè)知名度。

（4）集群吸引型：產(chǎn)群吸引型，通過引進(jìn)龍頭企業(yè)，構(gòu)建起產(chǎn)業(yè)的初步集聚效應(yīng)后，進(jìn)而吸引大量相關(guān)企業(yè)及其配套服務(wù)項(xiàng)目競相前來投資落戶。

（5）策略投資型：策略投資型，主要指以多元化經(jīng)營為目標(biāo)的企業(yè)。這些企業(yè)可利用中部地區(qū)經(jīng)營不善的企業(yè)，通過合資合作、改制并購等方式注入投資，接繼原公司的業(yè)務(wù)、技術(shù)或品牌，從而進(jìn)入一個新的行業(yè)，擁有一項(xiàng)成熟的技術(shù)或擁有一個成熟的品牌。

產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)是發(fā)展經(jīng)濟(jì)學(xué)中提出的概念，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)也叫產(chǎn)業(yè)體系，是社會經(jīng)濟(jì)體系的主要組成部分。

產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級是通過產(chǎn)業(yè)內(nèi)部各生產(chǎn)要素之間、產(chǎn)業(yè)之間時間、空間、層次相互轉(zhuǎn)化實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)要素改進(jìn)、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化、產(chǎn)業(yè)附加值提高的系統(tǒng)工程。

經(jīng)濟(jì)主體和經(jīng)濟(jì)客體的對稱關(guān)系是最基本的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，是產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級的最根本動力。

產(chǎn)業(yè)升級就是使產(chǎn)品附加值提高的生產(chǎn)要素改進(jìn)、結(jié)構(gòu)改變、生產(chǎn)效率與產(chǎn)品質(zhì)量提高、產(chǎn)業(yè)鏈升級。

從微觀來看，產(chǎn)業(yè)升級指一個企業(yè)中產(chǎn)品的附加值提高。

第一產(chǎn)業(yè)：是指農(nóng)、林、牧、漁業(yè)（不含農(nóng)、林、牧、漁服務(wù)業(yè)）。

第二產(chǎn)業(yè)：是指采礦業(yè)（不含開采輔助活動），制造業(yè)（不含金屬制品、機(jī)械和設(shè)備修理業(yè)），電力、熱力、燃?xì)饧八a(chǎn)和供應(yīng)業(yè)，建筑業(yè)。

第三產(chǎn)業(yè)：即服務(wù)業(yè)，是指除第一產(chǎn)業(yè)、第二產(chǎn)業(yè)以外的其他行業(yè)。包括：批發(fā)和零售業(yè)，交通運(yùn)輸、倉儲和郵政業(yè)，住宿和餐飲業(yè)，信息傳輸、軟件和信息技術(shù)服務(wù)業(yè)，金融業(yè)，房地產(chǎn)業(yè)，租賃和商務(wù)服務(wù)業(yè)，科學(xué)研究和技術(shù)服務(wù)業(yè)，水利、環(huán)境和公共設(shè)施管理業(yè)，居民服務(wù)、修理和其他服務(wù)業(yè)，教育，衛(wèi)生和社會工作，文化、體育和娛樂業(yè)，公共管理、社會保障和社會組織，國際組織，以及農(nóng)、林、牧、漁業(yè)中的農(nóng)、林、牧、漁服務(wù)業(yè)，采礦業(yè)中的開采輔助活動，制造業(yè)中的金屬制品、機(jī)械和設(shè)備修理業(yè)。

來源（招商洞察）